Quelques livres pour devenir commercial

Je vous ai déjà présenté les différentes formations pour devenir commercial mais on n’a pas toujours la possibilité de suivre ces formations : pas encore l’âge, manque de temps, …

Beaucoup de personnes pensent connaître le commerce, pensent savoir vendre n’importe quoi à n’importe qui et croient tout savoir du métier de commercial. Tout ça parce qu’elles trouvent sur Internet quelques informations. Mais objectivement, on trouve rarement des informations utiles et suffisamment précises. J’avoue être passé aussi par là et je vous souhaite bon courage parce qu’il y a beaucoup de sites mais peu d’informations facilement compréhensible.

J’ai acheté le mois dernier « Vendeur d’élite – 5ème édition – Techniques et savoir-faire des meilleurs vendeurs » et il est vraiment pas mal. Il revient sur toutes les choses à savoir pour savoir vendre et accrocher un prospect facilement sans se laisser recaler. Voilà, donc un livre à avoir sur sa table de chevet absolument !

Bonne lecture et surtout bonne prospection :)



Les différentes métiers dans le commercial

Le fait est que le monde du commerce ne se résume pas au métier de commercial. Dans la même thématique que le métier de commercial, voici une présentation rapide des différents métiers du commerce en France :

  • Commercial : il développe les ventes, en respectant la politique commerciale définie par l’entreprise sur un portefeuille de clients, ou de prospects, sur une zone géographique définie. Il doit développer l’argumentaire de vente à partir des besoins du client pour proposer le produit le plus adapté.
  • Directeur commercial : le directeur commercial définit la stratégie commerciale, la met en oeuvre, la coordonne et la contrôle afin de pérenniser et développer le portefeuille clients/produits.
  • Ingénieur d’affaires ou (ingénieur technico-commercial) : il est l’interlocuteur privilégié du client dans l’entreprise et suit pour lui l’avancement des projets. La composante projet dans ce métier est vraiment primordiale et représente une part importante de la charge de travail. Il est garant de la relation commerciale en veillant au respect du cahier des charges défini par le client. L’ingénieur d’affaires doit également faire de la veille technologique et commerciale et est en charge de la gestion et suivi opérationnel des projets.
  • Ingénieur avant-vente : il est chargé d’apporter un appui technique aux ingénieurs commerciaux pour les aider lors de la négociation des contrats. L’ingénieur avant-vente doit analyser les besoins du client et proposer la solution la mieux adaptée à son besoin. Une part importante de ce poste est de soutenir, démontrer et argumenter l’offre et ses choix devant le client tout en identifiant les critères de faisabilité et de rentabilité de la solution. Enfin, il doit assister le commercial lors des différentes phases de vente et participer à l’élaboration de propositions techniques.

Combien gagne un commercial en France ?

Bien que le métier de commercial doit avant tout être une vocation, il est important de savoir combien d’argent gagne un commercial pour répondre à ce genre de questions :

  • Combien gagne un commercial en France ?
  • Combien se fait un commercial aujourd’hui ?
  • Quel est le salaire des commerciaux ?

Le salaire d’un commercial

Comme dans la plupart des métiers, la rémunération de base d’un commercial dépend de son expérience. Il y a donc bien évidement une assez grosse différence entre un débutant et un commercial senior. Mais, plus important, l’écart le plus significatif de rémunération s’explique par une part de variable très importante dans la rémunération des commerciaux.

A titre d’information :

  1. Salaire pour un commercial : 3800 € nets par mois
  2. Salaire pour un cadre commercial : 3770 € nets par mois

A noter que l’écart de rémunération entre un commercial homme et une commerciale femme est significatif puisqu’il est d’environ de 20% en faveur des hommes. Cet écart est d’autant plus aberrant que le taux de transformation en premier contact (par exemple lors de session de phoning pour décrocher un rendez-vous) est bien meilleur avec une commerciale qu’avec une commercial.

Enfin, si le salaire mensuel d’un cadre commercial est plus faible que le salaire d’un commercial c’est simplement parce qu’il s’agit d’une moyenne et que cette moyenne est faite sur environ 40000 commerciaux et 170000 cadres commerciaux. Cela fait donc artificiellement baisser le salaire des cadres commerciaux.

Ces chiffres sont à prendre à titre informatifs. Il s’agit ici uniquement de donner une idée du salaire d’un commercial en France, et de comprendre sa rémunération mais tout est une question de négociation au moment de l’embauche et surtout de bien définir la part de variable de la rémunération.

Quelles sont les formations pour devenir commercial ?

En temps de crise, il y a une recrudescence de demande de commerciaux. C’est un métier qui laisse également la place aux jeunes. Et c’est un métier qui attire également de par le salaire et la mobilité que le poste permet. Voici les questions type que vous vous posez surement :

  • Comment devenir commercial ?
  • Quelles sont les écoles de commercial ?
  • Quelles études permettent de devenir commercial ?
  • Quelles sont les pré-requis pour devenir commercial ?

Être commercial nécessite d’avoir quelques qualités « naturelles »

Le gout de la vente
La finalité du métier de commercial est de clore un contrat. A ce titre, ce poste requiert un gout pour la vente et des qualités de négociation. Cela suppose d’avoir une aisance relationnelle, savoir faire preuve de diplomatie et de persuasion.

Une résistance au stress
Le commercial a pour seul objectif le chiffre. Et il doit en rendre compte en permanence à ses supérieurs. La pression du chiffre est donc permanente, dans ces conditions, mieux vaut avec les nerfs solides…

Maîtrise des langues étrangères
L’anglais courant est obligatoire, et être à l’aise avec d’autres langues et bien souvent nécessaire.

Les formations pour devenir commercial

La voie royale pour devenir est le passage par les école de commerce, les plus prestigieuses d’entre elles étant HEC, ESSEC et ESCP. Néanmoins, pour des postes de commerciaux dans des industries il est également possible d’opter pour une formation d’ingénieur. Enfin, les postes de technico-commerciaux sont accessibles après un BTS.

La formation classique pour devenir commercial
La formation la plus couramment suivie par les commerciaux est l’école de commerce. Cela correspond à un BAC+5. Ce cycle long d’étude permet aux étudiants de se familiariser avec différents métiers ayant attraits au commerce : marketing, stratégie, techniques de ventes, communication.
A l’issue de cette formation, ces étudiants peuvent exercer dans des entreprises de secteurs différents.

Les autres parcours qui permettent de devenir commercial
Dans des sociétés de l’industrie où les métiers ont une forte technicité, les commerciaux sont généralement issus d’une formation d’ingénieur. Plus les produits ou services sont techniques ou complexes, plus ce type de profil va être privilégié. On parle alors d’ingénieur technico-commercial.

Mais cette seule formation ne suffira pas. Il vous faudra effectuer une année supplémentaire de type master commerce ou des formations au cours de vos premières années d’expérience.

Enfin, les postes de technico-commercial sont accessibles après un BTS  technico-commercial. Néanmoins, les recruteurs donneront néanmoins la préférence à des titulaires d’un bac + 5.

Les pièges dans lesquels il ne faut pas tomber

Devenir commercial nécessite avant tout de l’énergie et de la détermination. La formation est un socle mais ce sont avant tout vos qualités qui feront de vous un bon commercial.

Pour conclure, n’hésitez pas à consulter les nombreuses formations disponibles. Elles sont souvent accompagnées de témoignages d’anciens élèves qui permettent de se projeter (ou non) sur ce type de poste.